Das den Anspruch zusprechende LG-Frankfurt-Urteil (3-06 O 23/24)

In dem verhandelten Fall betrieb die Klägerin eine Autovermietung und war seit 1993 Vertriebspartnerin eines weltweit tätigen Mietwagenunternehmens. Die Parteien hatten 2010 einen Lizenzvertrag sowie 2016 einen Franchisevertrag geschlossen. Nach Kündigung beider Verträge durch die Beklagte zum 31. Dezember 2023 machte die Klägerin einen Ausgleichsanspruch analog § 89b HGB geltend.

Das Landgericht Frankfurt bejahte einen solchen Anspruch und verurteilte die Beklagte zur Zahlung von rund 4,5 Mio. Euro. Entscheidend war für das Gericht, dass die Klägerin wirtschaftlich in die Absatzorganisation der Beklagten eingegliedert war und vertraglich zur Übertragung von Kundendaten verpflichtet war. Daher bestehe eine hinreichende Ähnlichkeit zu einem Handelsvertreterverhältnis, so dass § 89b HGB, eine Norm des Handelsvertreterrechts entsprechend angewandt werden könne. Das Gericht betonte dabei ausdrücklich, dass es für den Ausgleichsanspruch unerheblich sei, ob Waren oder Dienstleistungen vertrieben würden.

Das den Anspruch ablehnende LG-Frankfurt-Urteil (3-14 O 67/24)

Interessanterweise hat eine andere Kammer des Landgerichts Frankfurt in einem sehr ähnlichen Sachverhalt, der ebenfalls die Vermietung von Kraftfahrzeugen desselben Leasinggebers betraf, mit Urteil vom 03.02.2026 (Az.: 3-14 O 67/24) gegenteilig entschieden und einen Ausgleichsanspruch verneint. Auch dort war die Frage der analogen Anwendung des § 89b HGB streitig. Die Kammer kam zu dem Ergebnis, dass die Voraussetzungen für eine analoge Anwendung nicht erfüllt waren. Insbesondere sei die Franchisenehmerin nicht in einer Weise in eine Absatzorganisation der Beklagten eingegliedert gewesen wie ein Handelsvertreter, denn die Aufgabe der Klägerin sei nicht der Vertrieb von Produkten der Beklagten gewesen – sie habe nämlich von dritter Seite bezogene Kfz vermietet. Diese divergierende Rechtsprechung desselben Gerichts (wenngleich unterschiedlicher Kammern) in vergleichbaren Fällen verdeutlicht die Unsicherheit in der Rechtsanwendung.

Die gesetzliche Grundlage: § 89b HGB

Die rechtlichen Beziehungen zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer sind nicht unmittelbar gesetzlich geregelt, weder im BGB noch im HGB. Daher kann sich ein Ausgleichsanspruch nur aus Normen ergeben, die nicht franchisespezifisch sind. In Frage kommt das Handelsvertreterrecht – namentlich § 89b HGB. Diese Vorschrift gewährt dem Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen angemessenen Ausgleich, wenn der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat und die Zahlung eines Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände, insbesondere der dem Handelsvertreter entgehenden Provisionen, der Billigkeit entspricht. Der Werbung eines neuen Kunden steht es gleich, wenn der Handelsvertreter die Geschäftsverbindung mit einem Kunden so wesentlich erweitert hat, dass dies wirtschaftlich der Werbung eines neuen Kunden entspricht.

Der Ausgleich beträgt höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung. Die Berechnung ist relativ kompliziert. Für die Berechnung des Ausgleichsanspruchs des Handelsvertreters haben wir einen Online-Rechner erstellt, den Sie kostenlos nutzen können: www.ausgleichsrechner.de. Der Anspruch kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden und ist innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend zu machen.

Die Voraussetzungen der analogen Anwendung

Da Franchisenehmer keine Handelsvertreter im Sinne von § 84 HGB sind, kommt nur eine entsprechende (analoge) Anwendung des § 89b HGB in Betracht. Aus einer Entscheidung des Bundesgerichtshofs (BGH) aus dem Jahr 2010 (Aktenzeichen I ZR 3/09, "JOOP!"), die sich allerdings nur indirekt zum Franchisevertrag äußert, wird häufig abgeleitet, dass der BGH eine solche Analogie bejahen würde. Dies allerdings nur unter zwei Voraussetzungen, zu denen wir gleich kommen. Zunächst ist allerdings Wasser in den Wein zu mischen: In einer späteren Entscheidung hat der BGH ausdrücklich offengelassen, ob § 89b HGB überhaupt auf Franchiseverträge angewandt werden kann (BGH, Urt. v. 5.2.2015 – VII ZR 109/13, "Kamps"). Die Literatur lässt sich davon allerdings nicht beirren und nimmt ganz überwiegend an, dass die Norm auf Franchisenehmer analog angewandt werden kann (so übrigens auch der Vorsitzende des Vertriebs- und Franchiserechts-Senats beim BGH in einer Kommentierung zum Franchiserecht…!) – jedenfalls dann, wenn der Schwerpunkt des Franchiseverhältnisses im Vertrieb von Waren liegt und nicht "nur" in der Überlassung von Know-how (in letztgenannter Konstellation lehnte etwa das OLG Schleswig 2014 einen Ausgleichsanspruch mangels Ähnlichkeit zum Handelsvertreter ab: Hinweisbeschluss vom 11.12.2024 – 4 U 48714).

Nun zu den zwei Analogievoraussetzungen, die wohl anzunehmen sind und auch vom LG Frankfurt geprüft und in dem einen Fall bejaht und in dem anderen Fall verneint wurden.

1. Eingliederung in die Absatzorganisation

Der Franchisenehmer muss wirtschaftlich in der Weise in die Absatzorganisation des Franchisegebers eingegliedert sein, dass er in erheblichem Umfang dem Handelsvertreter vergleichbare Aufgaben zu erfüllen hat. Indizien hierfür können u. a. sein, wobei das Gesamtbild entscheidend ist:

• Absatzförderungspflicht
• Exklusive Zuweisung eines Vertriebsgebietes
• Werbe- und Kundenbetreuungspflichten
• Kontroll- und Überwachungsbefugnisse des Franchisegebers
• Wettbewerbsverbote
• Vorgaben zur Einrichtung der Geschäftsräume und zur Schulung des Personals

2. Pflicht zur Übertragung des Kundenstamms

Der Franchisenehmer muss vertraglich zur Überlassung des Kundenstamms an den Franchisegeber verpflichtet sein, sodass sich dieser die Vorteile des Kundenstamms nach Vertragsbeendigung sofort und ohne Weiteres nutzbar machen kann. Diese Verpflichtung kann sich aus ausdrücklichen Klauseln zur Datenübermittlung oder aus anderen vertraglichen Pflichten ergeben. Die faktische Kontinuität des Kundenstammes soll nicht reichen, etwa bei anonymer Laufkundschaft einer Bäckereikette (BGH, Urt. v. 5.2.2015 – VII ZR 109/13). Die Berechtigung dieser zweiten Voraussetzung ist allerdings in der Literatur umstritten. Und auch in einzelnen Gerichtsentscheidungen – zu Vertragshändlern, bei denen die analoge Anwendung des § 89b HGB seit langem anerkannt ist - wird auf dieses Erfordernis verzichtet oder zumindest die Frage aufgeworfen, ob es nach wie vor ein angemessenes Abgrenzungskriterium ist. 

Vertrieb von Dienstleistungen v. Dienstleistung-Franchising

Eine in der Praxis diskutierte Frage ist, ob die analoge Anwendung des § 89b HGB auf Fälle beschränkt ist, in denen der Franchisenehmer Produkte des Franchisegebers vertreibt. Das LG Frankfurt hat nun in der Entscheidung 3-06 O 23/24 entschieden, dass auch beim Vertrieb von Dienstleistungen des Franchisegebers (hier: Vermietung von Kfz) ein Ausgleichsanspruch anfallen könne. In beiden Fällen bestehe eine Parallele zum Handelsvertreterrecht, da beide Franchisenehmer die Funktion eines Vertriebsorgans des Franchisegebers erfüllten. Auch unterscheide § 89b HGB beim Handelsvertreter nicht zwischen dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen. Achtung: Beim Dienstleistungs-Franchise im eigentlichen Sinn vertreibt der Franchisenehmer nicht Dienstleistungen des Franchisegebers, sondern erbringt selbst Dienstleistungen und nutzt dabei Know-how und Marke des Franchisegebers. Das ist ein anderer Fall und in dieser Konstellation ist die Ähnlichkeit zum Handelsvertreter mindestens zweifelhaft, (s. Hinweisbeschluss des OLG Schleswig, auf den oben verwiesen wurde). Ob das in der Entscheidung 3-06 O 23/24 hinreichend bedacht wurde, ist fraglich. Die Darstellung des Sachverhalts im Urteil ist an der hierzu entscheidenden Stelle für den nicht aus eigener Anschauung mit dem Fall vertrauten Leser jedenfalls nicht im Detail nachvollziehbar und die angesprochene Rechtsfrage wird dort so nicht diskutiert. Das Berufungsgericht wird sicher hier den Schwerpunkt der Überprüfung legen.

Praktische Empfehlungen

Für Franchisenehmer

1. Prüfung der Vertragslage: Franchisenehmer sollten ihre Franchiseverträge sorgfältig auf Vereinbarungen prüfen, die eine Übertragung des Kundenstamms an den Franchisegeber vorsehen.

2. Dokumentation der Neukundenwerbung: Die von ihnen geworbenen Kunden sollten sorgfältig dokumentiert werden, da dies für die Geltendmachung des Ausgleichsanspruchs von entscheidender Bedeutung ist.

3. Beachtung der Ausschlussfrist: Der Ausgleichsanspruch muss innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend gemacht werden – das ist eine Ausschlussfrist. Für die Geltendmachung bestehen aber keine besonderen Voraussetzungen. Insbesondere ist keine Klageinreichung innerhalb dieser Frist erforderlich.

Für Franchisegeber

1. Vertragsgestaltung: Franchisegeber sollten bei der Vertragsgestaltung sorgfältig abwägen, ob sie Klauseln aufnehmen, die eine Übertragung des Kundenstamms vorsehen – oder vielleicht sogar besser ausdrücklich regeln, dass diese Daten nicht übermittelt werden müssen.

2. Kundenstamm-Management: Eine bloß faktische Kontinuität des Kundenstamms reicht nach der (bisherigen) Rechtsprechung des BGH nicht aus. Wer die Kundendaten ohnehin erhält, braucht nicht noch im Vertrag vorsehen, dass der Franchisenehmer die Daten zu übermitteln hat. 

3. Dokumentation der Kündigungsgründe: Kündigungsgründe sollten sorgfältig dokumentiert werden, insbesondere bei wichtigen Gründen wegen schuldhaften Verhaltens des Franchisenehmers – wird wegen eines solchen wichtigen Grundes wirksam gekündigt, entfällt der Ausgleichsanspruch.

Fazit

Ein Ausgleichsanspruch für Franchisenehmer analog § 89b HGB ist unter den aufgeführten Voraussetzungen wohl möglich, auch wenn der BGH dies bisher noch nicht eindeutig festgestellt hat. Entscheidend sind die handelsvertretergleiche Eingliederung in die Absatzorganisation des Franchisegebers und die vertragliche Pflicht zur Übertragung des Kundenstamms. Die beiden unterschiedlichen Entscheidungen des LG Frankfurt zeigen jedoch, dass die Rechtsanwendung im Einzelfall schwierig sein kann und die Gerichte bei der Prüfung der Voraussetzungen zu unterschiedlichen Ergebnissen kommen können. Die gegen beide Urteile eingelegten Berufungen werden hoffentlich für mehr Klarheit sorgen.

Oliver Korte

Im Podcast zitiertes Urteil: OLG Karlsruhe, Urteil vom 12.6.1984, Aktenzeichen: 8 U 30/84; Quelle zur weiteren Lektüre: Westphal/Korte, Handbuch Vertriebsrecht, 3. A. 2026, Kap. 13 Rn. 292-318.

Solche Ansprüche können sehr teuer werden: Bei Handelsvertretern kann der Anspruch ggf. eine durchschnittliche Jahresprovision betragen, bei Vertragshändlern das entsprechende Äquivalent (Berechnung: kompliziert – dazu ein andermal). 

Hersteller wollen solche Ansprüche oft vermeiden: Der Distributor hat doch während der Zusammenarbeit gut verdient. Warum soll er nun auch danach noch Geld erhalten? Die Perspektive des Vertragshändlers ist genau umgekehrt: Wo wäre der Hersteller ohne uns? Wir haben ihm den Markt doch erst aufgebaut. Da ist es nur fair, wenn wir nun, wenn die Ernte eingefahren wird, daran partizipieren. 

Wenn Hersteller verhindern wollen, dass sie nach Vertragsende einen Ausgleich zahlen müssen, dann müssen Sie zunächst wissen, welche Voraussetzungen es für diesen gibt und ggf. den Vertrag entsprechend gestalten. Die entscheidenden Weichen werden bei der Vertragsgestaltung gestellt. Und umgekehrt gilt für Vertragshändler, dass es wichtig ist, dass sie erkennen, welche Gestaltungen einen Ausgleichsanspruch generieren – oder verhindern.

Insbesondere folgende Ansätze können besonders wichtig sein:

1. § 89b HGB kann nur angewandt werden, wenn deutsches Recht anwendbar ist. Das ist bei grenzüberschreitenden Vertragsbeziehungen aber nicht selbstverständlich. Sofern die Parteien keine Regelung getroffen haben, welches Recht anwendbar ist, würde jedenfalls ein in der EU ansässiges Gericht das Recht des Staates anwenden, in dem der Vertragshändler „seinen gewöhnlichen Aufenthalt“ hat (Art. 4 Abs. 1 f) Rom-I-Verordnung). Ist das Deutschland, gilt das, was in den nachstehenden Absätzen erläutert wird. Ist das nicht Deutschland, gilt dann ein anderes Recht. Beide Vertragsparteien tun dann gut, zu ermitteln, ob es in diesem anderen Staat einen Ausgleichanspruch für Distributoren gibt oder nicht. Das ist weltweit sehr unterschiedlich (in Belgien z.B. wird es teuer, in England gibt es keinen Ausgleich, in Österreich sind die Analogievoraussetzungen andere als in Deutschland). Ob die Parteien, wenn der Vertragshändler in Deutschland tätig ist, wirksam vereinbaren können, dass eine andere Rechtsordnung gilt, ist umstritten, wenn und soweit dies zur Folge hat, dass kein Ausgleichsanspruch anfällt. Das Kammergericht Berlin hat 2025 (indirekt) entschieden, dass dies möglich sei. Andere Gerichte sind an diese Entscheidung allerdings nicht gebunden. Bei einer Konstellation, die nur Bezüge zu Deutschland hat, wäre eine solche Rechtswahl hinsichtlich des Ausgleichsanspruchs allerdings eindeutig nicht wirksam (Art. 3 Abs. 3 Rom-I-Verordnung). Für Hersteller kann es attraktiv sein, eine fremde Rechtsordnung zu wählen, die für Vertragshändler keinen Ausgleichsanspruch kennt. Und Vertragshändler sollten daher – auch – unter diesem Aspekt die Rechtswahl nicht als von nur untergeordneter Wichtigkeit ansehen und ggf. auf Anwendung des deutschen Rechts beharren.
2. Ist nach den vorstehenden Ausführungen deutsches Recht anzuwenden, stellt sich die Frage, ob die sog. „Analogiemerkmale“ erfüllt sind, also die Voraussetzungen dafür, dass die für Handelsvertreter geltende Vorschrift des § 89b HGB im konkreten Fall angewandt werden kann. Erforderlich ist dafür, dass die vertragliche Beziehung einem Handelsvertreterverhältnis so ähnlich ist, dass es angemessen ist, insofern Handelsvertreterrecht anzuwenden. Die Rechtsprechung geht dabei in zwei Stufen vor:
   1. Auf der ersten Stufe wird geprüft, ob der Vertragshändler einem Handelsvertreter entsprechend in die Absatzorganisation des Herstellers eingegliedert ist. Das wird üblicherweise mithilfe eines Kriterienkatalogs getan, anhand dessen der schriftliche Vertrag und die gelebte Vertragspraxis geprüft werden. Dabei ist das Gesamtbild maßgeblich, nicht unbedingt, dass alle Kriterien bejaht werden können. Wichtige Kriterien sind dabei u.a. das Bestehen einer Vertriebspflicht, die Zuweisung eines Vertragsgebiets, Kontrollrechte des Herstellers, Berichtspflichten des Distributors etc. Der Hersteller, der einen Ausgleichsanspruch vermeiden will, mag überlegen, wie anspruchsvoll er den Pflichtenkatalog des Vertragshändlers ausgestalten will und ggf. auf ihm weniger wichtige Pflichten verzichten, wenn dies die Wahrscheinlichkeit verringert, dass er eines Tages einen Ausgleich zu zahlen hat. Umgekehrt könnte der Distributor darauf hinwirken, dass der Vertrag eine intensive Eingliederung vorsieht. Er sollte allerdings berücksichtigen, dass es seltsam und verdächtig wirken dürfte, wenn er um die Auferlegung weiterer Pflichten bittet. Das wird wohl nur funktionieren können, wenn der Distributor den ersten Vertragsentwurf vorlegt.
   2. Auf der zweiten Stufe – also nur, wenn die erste (s. Absatz über diesem) bejaht wurde – prüfen die Gerichte dann, ob der Vertragshändler vertraglich verpflichtet war oder ist, den Kundenstamm zu übertragen, d.h., dem Hersteller die notwendigen Kundendaten zu übermitteln, die diesen in die Lage versetzen, ohne wesentliche Zwischenschritte Kontakt zu den Kunden aufzunehmen. Wichtig ist dabei, dass die (wohl jedenfalls noch) herrschende Meinung verlangt, dass es eine Vertragspflicht ist. Es reicht danach nicht, dass der Hersteller die Kunden faktisch kennt, z.B. weil der Markt so klein ist oder der Distributor die Kundendaten unverlangt übermittelt. Das alles wird aus guten Gründen kritisiert und ist streitig und es mag sein, dass dieses Analogiemerkmal in absehbarer Zeit aufgegeben oder modifiziert wird. Derzeit sollte man aber noch damit rechnen, dass ein Gericht eine solche Vertragspflicht verlangt. Gibt es sie nicht, gibt es dann auch keinen Ausgleichsanspruch. Und daraus ergeben sich für den Hersteller mehrere Möglichkeiten, durch Vertragsgestaltung zu vermeiden, dass ein Ausgleich gezahlt werden muss: Er kann einfach darauf verzichten, im Vertrag eine solche Pflicht vorzusehen. Besser noch ist es, in den Vertrag ausdrücklich zu schreiben, dass die Kundendaten nicht übermittelt werden sollen (z.B. im Kontext etwaiger Berichtspflichten). Aber Achtung: Man muss das dann auch so leben und darf als Hersteller nicht die Vorlage von Kundendaten verlangen. Sonst läuft man Gefahr, dass ein Gericht aus der gelebten Vertragspraxis eine stillschweigend vereinbarte Pflicht zur Kundenstammübertragung ableitet. Sieht der Vertrag keine Pflicht zur Übertragung vor und bittet der Hersteller um die Kundendaten, mag der Distributor umgekehrt überlegen, ob er trotz Nichtbestehens der Pflicht diesem Wunsch entspricht, das alles gründlich dokumentiert und sich so eine verbesserte Chance verschafft, ggf. später einen Ausgleich zu erhalten. Manchmal will der Hersteller freilich die Kundendaten haben. Aber auch dann gibt es Ansätze, deren Verfolgung das Entstehen eines Ausgleichsanspruchs verhindert, wenn es richtig gemacht wird: So kann geregelt werden, dass der Vertragshändler die Kundendaten nicht übermitteln muss, aber diese freiwillig übermitteln kann – dann im Gegenzug für zu vereinbarende Vergünstigungen. Hier ist freilich Fingerspitzengefühl angezeigt, damit die Gestaltung nicht auf eine unwirksame Umgehung der Rechtsprechung hinausläuft. Denkbar ist auch, zu regeln, dass die Kundendaten nicht an den Hersteller, sondern an eine externe Marketingagentur zu übermitteln sind und diese Agentur die Daten während der Vertragslaufzeit für Zwecke des Herstellers nutzt, danach aber nicht mehr. Weitere Ansätze, die in diese Richtung gehen, sind denkbar und teilweise auch gerichtserprobt. Vertragshändler, die solche Regelungen in Vertragsentwürfen sehen, sollten erkennen, dass die Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs Hintergrund und Zielsetzung sein kann und genau prüfen, ob sie dies als angemessen und fair akzeptieren oder ggf. eine weitere Gegenleistung verlangen wollen. Wird ihnen bei offener Thematisierung versichert, es gehe gar nicht um die Vermeidung eines Ausgleichsanspruchs, mag es sich empfehlen, dies mit dem Verlangen nach einer ausdrücklichen Regelung zum Ausgleichsanspruch zu kontern. Vermutlich wird dies nicht auf Gegenliebe stoßen, legt dann aber u.U. die wahren Beweggründe offen.
3. Ist nach den vorstehenden Absätzen von der Anwendung deutschen Rechts auszugehen und sind auch die beiden Analogiemerkmale erfüllt, könnte es aus Herstellersicht  verführerisch erscheinen, einfach den lästigen Ausgleichsanspruch per Federstrich durch eine entsprechende vertragliche Klausel auszuschließen. Das allerdings ist, wenn der Vertragshändler innerhalb des Europäischen Wirtschaftsraums (EWR = EU + Island, Liechtenstein und Norwegen) tätig zu sein hat, nicht wirksam möglich, wie der BGH 2016 entschied: Der Ausgleichsanspruch ist für Handelsvertreter zwingend ausgestaltet (§ 89b Abs. 4 HGB) und das, so der BGH, gelte auch bei analoger Anwendung auf Vertragshändler. Anders ist die Situation allerdings, wenn der Vertragshändler außerhalb des EWR tätig zu sein hat: Dann erlaubt § 92c HGB, den Ausgleichsanspruch auszuschließen. Jedenfalls in individuell ausgehandelten Verträgen - wie es bei AGB-mäßiger Gestaltung ist, ist nicht abschließend geklärt. 

Oliver Korte

Dieser Beitrag erscheint ebenso im Haufe Wirtschaftsrechtsnewsletter. 

Weiterführende Quelle: Westphal/Korte, Handbuch Vertriebsrecht, 3. A. 2026, Kap. 8 Rn. 254 ff.

Gerade bei Call-Centern stellt sich diese Frage in der Praxis besonders häufig – und besonders folgenreich. Denn Call-Center werden von Unternehmen regelmäßig als rechtlich nicht näher eingeordnete Dienstleister verstanden: als externe Einheiten, die telefonieren, Leads generieren oder Termine vereinbaren. Was dabei oft übersehen wird: Je näher die Tätigkeit des Call-Centers an den eigentlichen Vertrieb heranrückt, desto größer wird das Risiko, dass die gesetzlichen Voraussetzungen eines Handelsvertreters erfüllt sind – mit allen rechtlichen Konsequenzen.

Das Gesetz definiert den Handelsvertreter in § 84 Abs. 1 Satz 1 HGB in knapper, wenig anschaulicher Form. Handelsvertreter ist danach, „wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen“. Diese Definition ist bewusst weit gefasst. Insbesondere der Begriff der „Vermittlung“ wird von der Rechtsprechung großzügig ausgelegt. Es genügt, dass der Vertriebspartner den Abschluss von Geschäften für den Unternehmer durch Einwirkung auf den Kunden fördert, indem er den Geschäftsabschluss vorbereitet oder ermöglicht. Eine Abschlussvollmacht ist nicht erforderlich; ausreichend ist, wenn dem Vertragspartner eine Aufgabe übertragen wird, die darauf ausgerichtet ist, mitursächlich für den späteren Vertragsschluss zu wirken. 

Überträgt man diese Kriterien auf typische Call-Center-Modelle, zeigt sich schnell das Konfliktpotenzial. Ruft ein Call-Center im Auftrag eines Unternehmens potenzielle Kunden an, stellt Produkte oder Dienstleistungen vor, klärt Interesse, beantwortet Fragen und bereitet den späteren Abschluss vor – etwa durch Terminvereinbarung mit dem Außendienst oder durch Weiterleitung qualifizierter Leads -, kann dies bereits als Vermittlung im handelsvertreterrechtlichen Sinn qualifiziert werden. Erfolgt dies zudem nicht nur punktuell, sondern dauerhaft und systematisch, liegt auch das Merkmal der „ständigen Betrauung“ nahe. Unerheblich ist dabei, ob das Call-Center nur für einen oder für mehrere Auftraggeber tätig ist.

Für Unternehmen ist diese Einordnung keine akademische Frage, sondern eine mit erheblichen wirtschaftlichen Auswirkungen.

Denn die Qualifizierung als Handelsvertreter führt zur Anwendung der §§ 84 ff. HGB. Diese Vorschriften sind teilweise zwingendes Recht und können vertraglich nicht oder nur sehr eingeschränkt abbedungen werden. Besonders relevant sind dabei folgende Regelungen, die das Innenverhältnis zwischen Unternehmer und Handelsvertreter betreffen (nicht das Verhältnis zum Endkunden):

• § 87c HGB – Informations- und Abrechnungsrechte: Der Handelsvertreter hat Anspruch auf transparente Abrechnung und insbesondere auf Erteilung eines Buchauszugs. Dieser gewährt detaillierten Einblick in sämtliche provisionsrelevante Geschäfte und wird in der Praxis nicht ohne Grund als „Spiegelbild der Geschäftsbeziehung“ oder auch als „Daumenschraube des Handelsvertreters“ bezeichnet.
• § 89 HGB – Mindestkündigungsfristen: Die gesetzlich vorgesehenen Kündigungsfristen dürfen nicht unterschritten werden. Kurzfristige Beendigungen vermeintlicher „Dienstleistungsverträge“ können daher unwirksam sein – es sei denn, es liegt ein wichtiger Grund im Sinne des § 89a HGB vor.
• § 89b HGB – Ausgleichsanspruch: Der wohl größte Risikofaktor. Bei Beendigung des Vertragsverhältnisses kann dem Handelsvertreter ein Ausgleichsanspruch zustehen, der – vereinfacht gesagt – den Wert des vom Handelsvertreter aufgebauten Kundenstamms kompensieren soll. Dieser Anspruch kann im Einzelfall bis zu einer durchschnittlichen Jahresvergütung erreichen und erhebliche finanzielle Belastungen auslösen.

Für Unternehmen bedeutet das: Wer mit Call-Centern zusammenarbeitet, sollte die Frage der handelsvertreterrechtlichen Einordnung nicht dem Zufall überlassen. Entscheidend sind die tatsächlichen Aufgaben, die Einbindung in den Vertrieb und die wirtschaftliche Funktion des Call-Centers im Absatzsystem. Eine sorgfältige vertragliche Gestaltung, kombiniert mit einer realistischen Analyse der gelebten Praxis, ist unerlässlich. Andernfalls drohen unerwartete rechtliche Pflichten - und nicht selten teure Überraschungen bei Vertragsbeendigung.

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Oliver Korte

Weiterführende Quelle: Westphal/Korte, Handbuch Vertriebsrecht, 3. Auflage 2026, Kap. 13 Rn. 409-418.

Weitere Informationen zum Stresstest Buchauszug: Video

Aber ist das eigentlich uneingeschränkt möglich? Anlass zum Zweifel daran kann die „Ingmar“-Rechtsprechung des EuGH und nachfolgend auch der deutschen Gerichte bieten. In der Ingmar-Entscheidung des EuGH vom 9.11.2000 (Az.: Rs. C-381/98, bestätigt durch die „Unamar“-Entscheidung vom 17.10.213, Az.: C-184/12) hatte dieser entschieden, dass es sich beim Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters um international zwingendes Recht handele (sog. Eingriffsnorm). Dieser zwingende Anspruch dürfe nicht durch abweichende Gerichtsstands- oder Rechtswahlregelungen umgangen werden. In a nutshell: Sieht der Handelsvertretervertrag vor, dass ein nicht-europäisches Recht anzuwenden und ein nicht-europäisches Gericht zuständig ist, kann der Handelsvertreter dies, wenn zu erwarten ist, dass ihm daher kein Ausgleichsanspruch zugesprochen wird, unter Umständen ignorieren und dennoch in der EU klagen und sich auf europäisches Recht berufen. 

Ob diese Ingmar-Rechtsprechung auch für Vertragshändler gilt, ist in der juristischen Fachliteratur umstritten. Ich meine (und andere meinen es auch): sie ist es nicht (Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 27 Rn. 32). Und so hat es nun auch das Kammergericht Berlin in einem aktuellen Beschluss gesehen (Hinweisbeschluss vom 01.7.025, Az.: 2 U 37/22). Es ist wohl die erste veröffentlichte gerichtliche Äußerung zu dieser Frage. Im konkreten Fall ging es zwar um einen Dienstleistungsvertreter (also einen Handelsvertreter, der für ein drittes Unternehmen Dienstleistungsverträge vermittelt), nicht um einen Vertragshändler. Aber der Beschluss gilt ohne Abstriche auch für Vertragshändler – diese werden auch ausdrücklich erwähnt. Das Gericht argumentierte, dass zwar zu unterstellen sei, dass das nach dem Vertrag anzuwendende Recht von Delaware keinen Ausgleichsanspruch kenne. Die Ingmar-Rechtsprechung sei aber dennoch nicht anzuwenden, da das Vertragsverhältnis der Parteien inhaltlich nicht von der EU-Handelsvertreterrechtlinie erfasst werde. Denn Geschäftsgegenstand sei u.a. die Vermittlung von Dienstleistungen gewesen. Die EU-Richtlinie beschränke sich auf den Warenvertrieb. Sie könne nicht entsprechend auf Dienstleistungsvertreter oder Vertragshändler angewendet werden. Denn insofern gebe es in der EU ohnehin keine einheitlichen Regelungen: In manchen EU-Staaten haben Vertragshändler einen Ausgleichsanspruch, in anderen nicht. Daher sei insoweit ein niedrigeres Schutzniveau europarechtlich zulässig. Entsprechend dürfe ein ausländischer Hersteller mit dem europäischen Vertragshändler oder Dienstleistungsvertreter vereinbaren, dass ein nicht-europäisches Gericht zuständig und ein nicht-europäisches Recht anwendbar sei. Freilich ist das letzte Wort damit noch nicht gesprochen, bis der EuGH Gelegenheit hatte, sich zu der Frage zu äußern. 

Oliver Korte

Dieser Beitrag erscheint ebenso im Haufe Wirtschaftsrechtsnewsletter. 

Weiterführende Quelle: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 4 Rn. 53 ff. 

Weiterführende Quellen: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 13 Rn. 395 ff.

Weiterführende Quelle: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kapitel 8 Rn. 213.

Weiterführende Quellen: (1) BGH, Urteil vom 29.03.1990 - I ZR 2/89, (2) Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 13 Rn. 69 und Rn. 261-262.

Ergänzende Quelle: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 13 Rn. 322 ff.

Ergänzende Quelle: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 5 Rn. 20.

In Folge 14 unseres Podcasts geht es um die Frage, ob der Handelsvertreter auch dann einen Anspruch auf Provision hat, wenn das von ihm bearbeitete Geschäft erst nach Ende des Handelsvertretervertrages zustande kommt. Geht er dann leer aus?

Weiterführende Quelle: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap 8 Rn. 102 ff. 

Weiterführende Quellen: 

• Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 16 (Anwendung des Handelsvertreterrechts auf Vertragshändler) und Kap. 23 (Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers
• BGH, Urt. v. 21.7.2016, Az. I ZR 229/15: offengelassen, “ob die Pflicht zur Übertragung des Kundenstamms für eine analoge Anwendung des § 89b HGB (…) bei Vertragshändlern überhaupt erforderlich ist oder ob für derartige Vertragsverhältnisse diese Voraussetzung zu modifizieren ist.“

Weiterführende Quellen: 

• Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 26 „Schiedsgerichtsbarkeit“
• Gantenberg in Martinek/Semler/Flohr, Handbuch des Vertriebsrechts, 5. A. 2025, § 92 „Schiedsverfahren“

Weiterführende Quellen: 

• Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 8 Rn. 246-247.
• BGH, Urt. v. 29.11.1995 – Aktenzeichen VIII ZR 293/94 (unterlassene Rüge = Anerkenntnis?)
• BGH, Urt. v. 29.09.2006 – Aktenzeichen VIII ZR 100/05 (Klausel über Anerkenntnis unwirksam)
• OLG Naumburg, Urt. v. 17.04.1997 – Aktenzeichen 2 U (HS) 21/97 (Klausel über Anerkenntnis unwirksam?)

Weiterführende Quellen: (1) Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 3 Rn. 9 ff. (zwingendes Handelsvertreterrecht) und Rn. 22 ff. (AGB-Recht) und (2) Billing, Kommentierung des AGB-Rechts der Vertriebsverträge in Staudinger, BGB, 2022, Anhang zu §§ 305 ff. BGB, Teil H.

Weiterführende Quellen: 

• Zur außerordentlichen Kündigung: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap 12 Rn. 49 ff.
• BGH, Urteil v. 29.6.11 – VIII ZR 212/08 (keine 2-Wochen-Frist; Fristbeginn bei Dauerverstößen).

Weiterführende Quellen/zitierte Urteile:

*BGH, Urt. v. 21.3.2001 - VIII ZR 149/99 *KG, Urt. v. 15.5.2006 - 23 U 96/05 *LG Hannover, Urt. v. 7.2.2001 - 23 O 4512/99 *Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap .10  Rn. 23 ff. zum Buchauszug. *Zum "Stresstest Buchauszug": t1p.de/cn534

In unserer neuen Podcast-Folge geht es um die Frage, ob Provision zu zahlen ist, falls sich das vermittelte Geschäft wegen etwaiger Einfuhrzölle nicht mehr rechnet und gecancelt wird. Und weil das Thema so aktuell und wichtig ist, halten wir uns ausnahmsweise nicht an die 5-Minuten-Grenze, die wir uns gesetzt haben.

Weiterführende und zitierte Quellen:

• Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 8 Rn. 173 ff. zur Nichtausführung eines Geschäfts und den Provisionsfolgen
• BGH, Urt. v. 23.1.2014 – VII ZR 168/13: kein Provisionsanspruch, wenn Reiseveranstalter wg. Nichterreichens der Mindestteilnehmerzahl die Reise abgesagt wird
• BGH, Urt. v. 1.6.2017 – VII ZR 277/15 zur Provisionsrelevanz von rechtswidrigen hoheitlichen Eingriffen

Die Tätigkeit für einen Konkurrenten ist der Kündigungsgrund Nummer 1 für fristlose Kündigungen. Im Gesetz ist die (Un-)Zulässigkeit aber nicht ausdrücklich geregelt. Grund genug, diese Frage in unserem Podcast zu behandeln.  

Weiterführende Quellen: *Zitiertes Urteil des BGH (hochhackige Damenschuhe vs. sportliche Schuhe mit flachen Absätzen): Urteil vom 21.3.1966, VII ZR 116/64. *zum Wettbewerbsverbot: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 6 Rn. 15 ff. 

Weiterführende Quellen:

Zitierte Urteile

• OLG Hamm, Urt. v. 3.7.87 – 18 U 296/86.
• OLG Celle, Urt. v. 18.4.02 – 11 U 210/01.
• Zur Vertragsbeendigung als Anspruchsvoraussetzung: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 13 Rn. 20 ff.

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Weiterführende Quellen:

• Genanntes Urteil:  OLG Hamm, Urt. v. 29.07.2013, 18 U 169/12.
• Zur Abdingbarkeit der §§ 84 ff. HGB bei internationalen Vertriebsverträgen: Westphal/Korte, Vertriebsrecht, 2. A. 2023, Kap. 28.
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